Verkooptechniek sales assistant. Hoe maak je persoonlijke verkoop verkoper te verbeteren

Na het realiseren van de werkgevers van het feit dat de vaardigheidsniveaus is volledig afhankelijk van de verkoop organisatie en als gevolg van de verdere werkzaamheden, begon de snelle groei van opleidingsprogramma's voor medewerkers op het gebied van professionele verkoop bedrijven producten. Bovendien training on sales technieken voor het personeel en andere vormen van training kan plaatsvinden, niet alleen commerciële agenten, maar ook gewone consultants van verkoopkantoren, evenals de managers van de verschillende projecten en lijnmanagers. En het is niet verwonderlijk, want hoe om producten te verkopen en diensten kunnen niet alleen direct in de kamer of een speciaal kantoor, maar ook voor de onderhandelingen en zakelijke bijeenkomsten op het hoogste niveau. Dus, wat is de verkooptechniek sales assistant, en wat zijn de stadia van de verkoop?

Wat zijn de verkoopfasen bestaan vandaag de dag?

Tot op heden heeft het bedrijfsleven het onderwijs heeft een stabiele ordening van de omzet fasen. Dus, rekening houden met de fasen van de verkoop van producten voor de sales assistant:

• voorbereidingen voor de verkoop van (reclame);
• installatie van de contacten met de klant;
• identificatie van de behoeften;
• productpresentatie;
• Trial transactie;
• bespreking van zakelijke voorstellen;
• voltooiing van de transactie;
• het instellen van een langdurige samenwerking.

We moeten niet bang zijn voor mislukking

Tot op heden moeten allerlei bezwaren, confrontaties en verschillen van de doelstellingen niet worden opgevat als iets ongewoons en een probleem opleveren. Als we praten over de verkoop, dan is alles is precies het tegenovergestelde. Het moet gezegd worden dat alleen wanneer geconfronteerd met de verkoper client falen of het niet eens met de transactie de koper is nog maar net begonnen om de verkoop techniek verkoper van meubelen en andere goederen consultant ontstaan - het werk op de vragen en bezwaren en verdere gesprekken over de kosten.

De professionaliteit van de verkoop assistent komt tot uiting in de manier waarop hij in staat is om de onderhandelingen na de eerste aanbod om te kopen werd verworpen uit te voeren, zodat haar arsenaal moet altijd een aantal technieken die nodig zijn juist voor de verdere onderhandelingen met de koper. Verscheidenheid van technieken op basis van fundamentele principes van commerciële onderhandelingen. Hij is de afwezigheid van tegenstellingen van de kant van de verkoper. In een directe confrontatie met de klant is de enige juiste keuze kan worden gemaakt, in zijn ogen, een stap - gewoon stoppen met de onderhandelingen, draai je om en vertrekken. Afhankelijk van het succes om contact met de koper vast te stellen en zal afhankelijk zijn van de wens van de klant voor verdere samenwerking met de onderneming, haar bereidheid om de verkoper de juiste informatie op de toekomstige stadia van de verkoop, evenals zijn loyaliteit aan het bedrijf in het algemeen. Daarom is in de commerciële onderhandelingen met de onvermijdelijke tegenstrijdigheden ontstaan verkoper moet niet onder druk te zetten op de koper, want het is een zeer slechte invloed hebben op de resultaten van de verkoop omdat de klant wordt intern "om zich te verdedigen."

Werken met interessante vragen

Tot op heden is de algemene opinie dat de verkoper moet een actief, energiek, in staat om op zijn minst iemand, en zelfs wat te overtuigen. Maar zoals de praktijk blijkt, de meest productieve verkopers zijn degenen die weten hoe te luisteren. verkooptechniek sales assistant is dat ze worden gegeven door suggestieve vragen, en ze in staat stellen de andere partij om te zeggen wat hij nodig heeft. Zelfs in het bepalen van de behoeften van de verkoper moet er zeker van te vragen die hem zal helpen het bepalen van de werkelijke behoeften van de klant en tegelijkertijd voel je je echt belangrijk, en dan gaat hij in een comfortabele toestand te vragen. Dit is hoe je Sales gedragen. De techniek ligt in het feit dat de klant tevreden was.

Gestelde vragen en hun gedrag consultant zou een dergelijke positie die de klant begreep dat hij echt nodig om te weten hoe de voorgestelde goederen en diensten voldoen aan de behoeften aan te tonen.

Om dit te doen, heeft de verkoper om te ontdekken dat een potentiële koper echt nodig is van het product. Neem een positie gewoon consultant zou in dit geval het meest geschikt zijn, omdat klanten zijn soms erg moeilijk om te zeggen wat ze echt nodig, omdat ze niet altijd nauwkeurig hun wensen te vertegenwoordigen.

Wat klanten zijn bang?

Vanwege het feit dat een potentiële koper zelf onjuist is, dat het nodig heeft, in het onderbewuste ontwikkelt hij een verlangen om zich te verdedigen in het kader van de verkoper onderhandelingen. Dit laatste moet altijd klaar om te communiceren met de klant. Zorg ervoor dat u zich bewust zijn van het feit dat de koper deze positie niet bezet is als gevolg van de complexe aard of omdat hij houdt niet van de identiteit van de verkoper. De basis van een dergelijke gesloten positie gelegd gewone angsten klant:

• Hij is er niet zeker van dat het echt de juiste keuze;
• de cliënt is bang om te veel te betalen, kiezen voor de goederen voor een grote winst;
• hij weet niet welke criteria eigenlijk geëvalueerd het product en de hele reeks;
• hij was bang voor manipulatie van de zijde van een ervaren verkoper;
• hij wil niet voor een ontmoeting met de consultant grof en arrogant;
• hij wilde niet te krijgen in een oncomfortabele positie, toont zijn incompetentie in de eigenschappen van de goederen.

En als zelfs een van zijn ergste angsten wel een beetje excuses, onmiddellijk vertrekt hij. verkooptechnieken, verkooptechniek - het moet gericht zijn op is om de angst van de klant in dit stadium weg te nemen en zorgvuldig uit te werken alle bezwaren.

Werken met bezwaren die voortvloeien

In het algemeen kan commerciële onderhandelingen geacht te beginnen wanneer de verkoper van aangezicht tot het eerste bezwaar. In dit type van de onderhandelingen is de meest natuurlijke vorm van koopgedrag. Voor elk bezwaar gekwalificeerde consultant is een signaal dat de klant voldoende informatie. Te verkopen aan de Koper bezwaren zijn een waardevolle bron van informatie. sales assistant verkooptechniek is ook gericht op het feit dat op basis van de bezwaren ze zullen altijd conclusies over de noodzakelijke goederen voor de klant te trekken, en hij zal proberen om alles te doen, zodat de onzekerheid is verwijderd.

Beginners verkopers vaak verward als negatieve klant bezwaar zelf in hun richting, die een negatieve reactie veroorzaken. Bij het bewuste, overwegen in gesprek verkoper van de situatie zal altijd onder controle blijven, en hij wilde niet reageren op de bezwaren van een potentiële koper, maar gewoon met hen samenwerken.

Het werk moet beginnen met een eenvoudige compliment. Het moet interesse in de mening van de klant en de reactie op dit bezwaar hebben geuit. Heel vaak wordt deze techniek heet "de toetreding tot de oppositie", die is gebouwd op het principe van "aikido". Bijvoorbeeld, in reactie op het bezwaar van de cliënt die monitoren vormen een risico voor de gezondheid, kunnen we zeggen dat er echt een dergelijke visie, maar de monitors worden nu aan de hand van speciale technologie met een beschermende laag dat ze volledig veilig maakt. In deze situatie, de verkoper als het voegt zich bij de oppositie, creëert rapport met de klant, blijkt dat zij hebben veel meer gemeen dan verschillen. Met het oog op verbetering van "het effect van de toestemming" voor het reageren op een bezwaar moet worden toegevoegd: "Wel, wat je zei erover", "Ik begrijp dat je", en ga zo maar door. Dus de verkoper geeft de klant te begrijpen dat het echt belangrijk is om zijn mening, en het heeft een recht om te bestaan.

Niveau van sales assistant wordt mede bepaald door het feit dat hij in staat is om zich aan te passen aan elke individuele klant.

Met de hulp van positieve verklaringen van de verkoper omleiden conflict-stadium van de onderhandelingen van de samenwerking. Dit wordt bereikt door middel van overleg met de toepasselijke verdediging en de verdere ontwikkeling van de ideeën in het bezwaar: "Je hebt gelijk in wat je zegt over de hoge kosten van de machine. Maar ten koste van deze kosten krijg je een veel extra voordelen, die ook praten zou moeten zijn. "

Heel vaak in de bezwaren die indirecte verwijzingen naar de waardigheid van het aanbod. De verkoper moet een positieve maken van een negatief, aandacht besteden aan de parameters van goede producten of diensten.

"Op uw product verdacht lage kosten, bovendien, je nieuw bent in deze business", - de klant kan zeggen. En zijn antwoord is dat het is te wijten aan de korte bestaan heeft het bedrijf zich te houden aan de concurrerende prijzen.

Het belangrijkste ding om de klant te kalmeren, bied hem, geen ruzie, alleen maar praten en proberen om zijn angsten te verdrijven.

true bezwaren

Werkelijke klant bezwaren heel vaak gemaskeerd achter onbeduidend reserveringen aannemen omdat heel vaak heeft hij niet beseffen wat de ware motieven waarin ze worden gereden. Daarom, om de echte te voeren, in plaats van denkbeeldige obstakels die in de weg van een verkoper zal staan, moet je eerst praten met de klant en begrijpen waarom hij niet wil een aankoop te doen.

Hoe werkt de verkoper te breken door de valse bezwaar tegen de waarheid?

In deze situatie kan prima techniek genaamd werken "te nemen." Gebruik het de verkoper om alle bezwaren van klanten op dergelijke vragen, die zijn ontworpen om alle excuses weg te nemen vragen: "Bij het ontbreken van financiële beperkingen, wat zou u doen", "Als je zo'n probleem niet bestond, zou je een deal hebben gemaakt? ". Indien en wanneer de klant bezwaren zal verschijnen, is het mogelijk om de vraag te herhalen. De meest recente uitdaging en zal waar zijn.

valse bezwaren

Op hetzelfde moment, niet verlaten zonder aandacht en andere klant bezwaren, zelfs als de verkoper kan worden gezien dat ze vals. In dit geval, als de koper een aantal bezwaren werd gemaakt, het antwoord moet eerst op de eenvoudigste van allemaal.

bespreking van de kosten

Het kritieke punt is de reactie van de cliënt om de prijs, die door de verkoper in commerciële onderhandelingen wordt verklaard. Er is een aantal technieken die het mogelijk maken om dit een redelijke prijs te maken.

Techniek genaamd "sandwich" is dat bij onderhandelingen over de prijs als het wordt geplaatst tussen de twee "lagen", waarvan elk een onmiskenbaar voordeel is voor de klant. Met behulp van deze techniek, moet je ernaar streven om ervoor te zorgen dat de onderhandelingen beëindigd en begon de instructies op de winst- en ten goede komen, in plaats van alleen nummers.

Bij gebruik van de techniek van "vergelijken" de verkoper is gecorreleerd met de waarde van het product van het gebruik ervan, waardoor ze aan de klant zal brengen. "Als je denkt, als je kunt met dit product voor het jaar om geld te besparen ..." "Denk wat je daar baat bij hebben"

Techniek van "delen" de geschatte kosten van het decoderen door ontleding in kleinere componenten. Zo kunt u de kosten van de goederen die op het aantal jaren waarin het is de bedoeling om te gebruiken delen en het berekenen van de kostprijs van een maand van de toepassing ervan.

Hoe maak je stem te beheren?

We weten allemaal dat, afhankelijk van de menselijke stem een 80 procent kans van leeftijd, karakter, de huidige emotionele en fysieke conditie kan beoordelen. Volgens de uitspraak van het woord conclusie kan worden getrokken gesprekspartner over waar ik vandaan kwam, wat heeft het onderwijs en het algemene niveau van de luidspreker.

sales sales assistant met een hoog niveau techniek moet worden besteed Ervaring installatie van emotionele contact met de koper als gevolg van de stemming van de tweede stem. In het dagelijks leven van mensen intuïtief eigen stem past zich aan de stem van de beller, vooral wanneer ze willen dat hij iets te bereiken. Professionaliteit verkoper manifesteert zich ook in de bewuste beheer van hun stem en intonatie, afhankelijk van de persoonlijkheid van elke klant, doelen, mijlpalen verkoop.

De adviseur moet "in lijn" met de klant en hem te helpen met de keuze van het product, met behulp van zijn schat aan kennis over de kwaliteiten van de goederen of diensten. Als hij vrienden kon maken met de koper, dan zal het loyalty ontvangen.

Concluderend kunnen we zeggen dat in het geval van de vraag hoe persoonlijke verkoop verkoper te verbeteren, is het veilig om te zeggen dat je alle bovenstaande tips moet gebruiken en streven naar meer.