Cold calls

U zeker niet alleen gesprekken op basis van uw maken potentiële klanten. Als je iemand voor het eerst deze man had nog nooit van je gehoord noemen, is gewoon de oproep een zogenaamde "cold".

Het is de meest ongemakkelijke vorm van gesprek.

Je weet niet wat te verwachten van de man en hoe hij zal reageren op uw aanbod. Je weet niet wat zijn stemming en karakter.

En deze onzekerheid is altijd een sensatie.

Maar nog moeilijker is om cold calls, als u al een aantal mislukkingen hebben gehoord of zelfs iemand was onbeleefd tegen u in antwoord op uw aanbod via de telefoon.
Dus je de telefoon opneemt en zich geestelijk "vast" in de mislukkingen in het verleden en wreedheid, en zonder ophouden, "scroll door middel van" ze in het hoofd als een gebroken tape in een bandrecorder.

Dat is waarom veel managers proberen om zich te nemen om allesbehalve telefoongesprekken zijn. Ze komen met een bos van excuses en dringende gevallen.

Maar cold calls - dit is de meest kosteneffectieve vorm van reclame, en ik moet zeggen, zeer effectief.

Eerst zullen we kijken naar de redenen waarom uw gesprekken veroorzaken oneffenheden of scherpe afwijzing. En hoe ze te vermijden. En dan af te leiden een aantal eenvoudige manieren om de impact van fantastisch voor uw gesprekken te verhogen.

Dus, hier zijn de redenen waarom klanten beginnen onbeleefd tijdens een gesprek te zijn.

1. De manager is te assertief.

Soms is een manager die zich bezighoudt met cold calling, gaat over de top met een hoofd. Vooral als hij naar een aantal super-opleiding, waar hij geleerd om "nooit opgeven", en luister niet naar afwijzingen klant. Eerlijk gezegd, dit is een van de slechtste manieren om iets te verkopen. Als de manager sterk duwen, het is erg vervelend en maakt je wilt hem naar de hel te sturen. Stel je voor dat je iets te agressief te verkopen. Je probeert uit te leggen dat je, dit ding is niet helemaal nodig, maar je nog steeds zijn hard "vtyuhivayut". Het is net wat te zeggen tegen de klant "is uw mening over het niets bedoel, ik weet beter wat je nodig hebt."

2. De manager kan niet duidelijk uitleggen wat het biedt. Hoe ziet het eruit?

Office. Bel. Ik pak de telefoon. In de buis, begint ze me te vertellen:

- Hallo, bieden we het systeem om uw bedrijf te optimaliseren, kunt u meerdere blokken, die u zal doen kiezen. We proizvedom u alle benodigde instellingen. Bent u klaar te bestellen?

Ik ben een beetje verbijsterd stem, met de vraag:

- Meisje, ik begrijp niet wat u aanbiedt?

Ze vertelde me bijna woord voor woord herhaalt de bovengenoemde tekst. In het algemeen had ik tijd en geduld (en meestal bij de klant is noch het een noch het ander). Daarom heb ik nog steeds bereikt in het einde het antwoord op uw vraag. Het bleek dat het meisje werkt op de eerste dag en ze nog steeds niet begrijpen. Ze overgestapt me naar een senior manager, en dan pas begrepen waar het over ging. Het bleek dat ze bieden een computer programma om te werken met de klant bases. Wat denk je, hoeveel potentiële klanten op deze dag hebben de kracht om te weten dat dit meisje probeert in het midden van de arbeidstijd uit te leggen gemaakt? Ik denk dat niemand. Een onbeleefd ze genoeg om te concluderen dat de telefonische verkoop had gehoord - het is niet voor haar.

3. De manager spreekt te zacht of onleesbaar is;

Hier geen commentaar. Het is veel makkelijker om te zeggen: "Nee, we do not care 'dan een uur probeert te horen en vragen nogmaals dat het aanbieden van. Het heeft noch de tijd noch de helling.

4. Manager overdreven wakende toestand. Dit is ook meestal het gevolg van verschillende opleidingen. En als je wordt doorgestuurd aan de klant, dat is hetzelfde krachtige state - je heel veel geluk. Hiermee vindt u de dezelfde taal spreken. Maar meestal te schelle vrolijke stem komt niet overeen met de interne toestand van de cliënt en direct gemeld zijn alarm "Waarschuwing! Waarschuwing! Wie zal iets hard te bieden hebben! "

5. De klant heeft een slecht humeur. Nou, dan gewoon proberen te behandelen met begrip. Het gebeurt. Zij weten, dat als er slecht bij hart - de hele wereld begint te irriteren. Probeer maar eens luisteren naar de klant op tijd en laat het met rust als het niet in staat is om aankopen te doen.

6. Manager als een Kozak met een sabel en een paard, duikvlucht "breekt" in het pak alle bezwaren en wint een "briljante overwinning" van de klant, wanneer de klant heeft geen andere keuze dan om te betogen dat. Maar de verkoop is nog steeds niet gebeurt. In veel bedrijven, de vooruitziende blik ontwikkeld antwoorden op de bezwaren van de klant. Manager dit alles en leerde, ervan overtuigd dat nu de cliënt reed naar de hoek verdwijnt meteen naar de strijd. Het ziet er als volgt uit:

Opdrachtgever: Het spijt me, maar ik heb geen tijd om naar uw seminars te hebben.

Manager: Als u niet naar onze werkplaats komen, dan zul je nooit meer vrije tijd! We vertellen hoe u uw tijd te plannen! Kom op!

Cliënt: Nee, we gaan niet. We zullen geen geld uitgeven aan training. Ze moeten eerst verdienen.

Manager: Het geld geïnvesteerd in deze training zal zeer snel af te betalen! Je laten zien hoe, waarom het geld niet had en hoe dat te doen te zijn!

Opdrachtgever: Maar we hebben alles in orde is met de planning! We hebben geen deze workshop nodig!

Manager: Dus, zal het nog beter! Je hebt zelf gezegd dat er tijd en geld. Dit betekent dat de planning workshop kun je zeker geen kwaad!

Client (maakt gebruik van de nieuwste middelen om zich te ontdoen van de manager te krijgen): Nou, stuur uw voorstel om elektronku, of we geïnteresseerd in zijn, dan zullen wij ons bellen u terug!

Dit heet een beleefde vorm van afwijzing.

Waarom de verkoop niet meer voorgekomen, maar de manager leek om alle bezwaren tegen de klant te overwinnen? Nou, laten we beginnen met het feit dat als je tussen de regels lezen, al de dialoog is als volgt. De manager lijkt te zeggen: "Ik ben niet geïnteresseerd in al uw excuses. Ik weet beter dan u wat u nodig hebt voor dit seminar! "En ik verzeker u, de klant is heel goed om deze woorden te horen. En zo zal het weerstaan aan de laatste, omdat je hem een idioot bloot te leggen, en hebben al de beslissing voor hem gemaakt. U hem bewijzen dat hij verkeerd is. In dit scenario zal het nooit eens worden. Daarom is in woorden die je zou kunnen "winnen", zoals hij is overeengekomen om uw aanbieding te ontvangen. Maar in feite je ignominiously deze strijd verloren.

7. De manager wil niet horen wat hij zegt de klant. Dit is een veel voorkomende situatie. De manager is zo gefocust op de wens om goed te zeggen dat zijn tekst, wilde hij niet naar de klant te luisteren. Hij speelt een van de poorten. Moet in staat zijn om de weigering van de klant en de redenen waarom hij weigert te luisteren. Het is noodzakelijk om de klant te luisteren heel goed en als je ziet dat alles is nu om hem te helpen kan hem niet alleen laten. En het beste van alles, als je niet alleen hem met rust te laten, maar ook om hem een beetje van betekenis te geven en zal zijn sterke drank te verhogen.

Bijvoorbeeld:

Klant: Weet je, ik heb geen tijd om uw seminar te bezoeken op vrijdag hebben.

U: okay, goed van bewust dat je veel van de gevallen ook een bedrijf te runnen! Laatste vraag: is het thema van het seminar zelf is voor u van belang? De volgende keer dat u uit te nodigen?

8. Manager overdrijft en openlijk te liegen. Hij was zo ongelooflijk lugubere uw product, het ziet er ongeveer als volgt: "Onze consultants niet alleen al uw vragen, maar ook volledig gratis krijgt u waardevolle adviezen te beantwoorden en zal moppen vertellen, als je vervelen en zal de ochtend maaltijd te bereiden, als je bachelor". Nou ja, of iets dergelijks. Volstrekt onrealistisch.

9. Manager is verloren en niet weet wat de vragen te beantwoorden. Er is misschien geen commentaar.

Dus, we gedetailleerd de fouten in telefoongesprekken.

De vraag blijft: hoe om te bellen naar klanten te verkopen te maken en niet te veel irritatie veroorzaken?

Het is heel simpel.

Kijk nu naar de regels van cold calls die redelijk nageleefd.

1. Vergeet niet om te vragen of de klant om comfortabel te praten, of je hen doen rusten;

2. Praat met een normale menselijke stem die spreekt aan andere mensen. Voeg misschien goodwill;

3. Onmiddellijk Aanpassen aan de toon van de gesprekspartner. Het zou leuk zijn als je met iemand potreniruetes. Wat bedoel je? Als een persoon spreekt snel - en dan snel zeg je. Als hij heel langzaam spreekt, moet je op dezelfde manier te spreken. Anders zal hij niet horen. Als hij scherp en ernstig zegt, zeggen ook. Als je zei met een glimlach en gevoel voor humor, en kopieer het precies.

Dit is belangrijk! Mensen horen niet degenen die niet in hun toon! Als hij gaat door veel van iets, en u belt vanuit ongepast vreugde in zijn stem, bereid zijn dat hij u of uw voorstel niet zal accepteren;

4. Klant luisteren, luisteren en proberen te begrijpen wat hij vertelt. Als je hoort dat hij in een haast was, bieden om later terug te bellen. Wees alert voor hem. En weet hoe de weigering goed te nemen;

5. Probeer duidelijk en articuleren uw aanbod. Om het meteen duidelijk wat u aanbiedt. Schrijf je tekst op het papier. Lees andere mensen. Kijk of ze zult begrijpen wat ik bedoel? Zo niet, dan werken op de tekst;

6. Niet de duistere en onbegrijpelijke woorden te gebruiken. Probeer je te brengen beschikt over eenvoudig en dus het was interessant. Omdat de klant niet begrijpt waar het over ging, kon hij niet meer vragen, om niet te dom lijken. Hij weigert gewoon om u;

7. Het belangrijkste in dit alles - het is het ervaren van een oprechte wens om de klant te helpen. En niet alleen het verkopen van hem het product en vergeet het. Alles zal tevergeefs zijn als je niet wilt echt hem te helpen zijn probleem met uw product of dienst op te lossen;

8. Wanneer NEEMT, probeer om het naar een nieuwe eenheid van tijd. Niet hangen in de vorige mislukkingen. Ga gewoon terug naar het moment en herinner jezelf dat je niet precies weet wat de klant zal reageren totdat je hem bellen. Op dezelfde manier kan ik niet uitleggen. Gewoon proberen om elke oproep als de eerste keer te maken;

9. De beste resultaten zijn altijd gesprekken plaatsvinden op een moment dat de manager een goed humeur. Miljoenen keren bewezen. Dus probeer om jezelf te houden in goede vorm. En het omgekeerde is ook waar regel - wanneer ze niet in de stemming bent, u waarschijnlijk voldoende grofheid te horen zijn. Helaas geldt deze regel bijna zonder onderbreking. U zult zien. Hoewel soms ook gebeurt - te beginnen met gesprekken zonder stemming, maken ten minste een verkoop en stemming stijgt fors.

Veel succes met uw verkoop!