ARPU - wat het is en hoe deze indicator beïnvloeden?

Als uw bedrijf niet is gericht op een eenmalige aankoop, en om verder gebruik van het product, om de effectiviteit van het project te evalueren is veel moeilijker. De conversie hier - geen criterium. Waarom? Stel je de situatie: de klant kocht een premium account voor 2 weken, en dan "samengevoegd" en gaat over tot de competitie center. Winsten die deze gebruikers te brengen kan minder zijn dan uw kosten van promotie en reclame. ARPU - In dit geval, om het gebruik van specifieke bedrijf metrische analyseren.

Wat is dit

Gemiddelde opbrengst per gebruiker - is de gemiddelde opbrengst per de betrokken klant. Met deze indicator kunt u zien hoeveel gebruikers geld typisch "gegoten" in uw diensten voor iedereen tijd gebruikt.

Hier is een voorbeeld. De inschrijvingsprijs van de populaire strimingovy service "Yandex.Music" is 200 roebel. per maand. Goedkoop, toch? Maar voor het jaar een actieve luisteraar brengt het bedrijf 2400 wrijven, voor 3 jaar -. Reeds 7 000. En dit is niet de limiet. En voor de persoon deze kosten bijna onmerkbaar. Maar als hetzelfde bedrag moest onmiddellijk te worden betaald, ook "eeuwige" premium toegang, die het zou veel minder zijn.

En nog een ding, wat ik moet zeggen, afgezien van het feit dat dit ARPU. een belangrijke prestatie-indicator in de detailhandel - Dit begrip moet niet verward worden met de "gemiddelde check" zijn. In termen van omzet per klant order voor 100 $ en 10 $ 10 - hetzelfde. Maar voor de aankoop van high performance bestaande klanten moeten maken.

Formule ARPU. Ontdek de werkelijke waarde van haar abonnees

Idealiter zou de vaste klanten van het bedrijf te brengen het grootste percentage van de winst. Wat ze kopen meer en meer - des te minder zal uw uitgaven aan reclame en marketing.

Hoe te ARPU berekenen? De algemene formule is als volgt: ARPU = S / A, waarbij S - het totale inkomen van het hele netwerk, en A - het nummer van uw klanten / abonnees.

Deze waarde is direct gerelateerd aan slechts één element van de marketingmix - prijs (prijs). De duurdere abonnementen en extra functionele verbinding, hoe hoger het gemiddelde inkomen van de klant.

Sommige marketeers wordt geadviseerd om de dynamiek van veranderingen op te volgen elke maand. Maar het potentieel van de ARPU is volledig onthuld pas op de lange termijn strategische planning. Waarom denk je dat? Niet alle nieuwe klanten zal blijven om samen met u, de meeste van hen - "omstanders". Als je wilt richten op het ontwikkelen van relaties met actieve abonnees, u moet een langere periode te analyseren - 3 maanden, zes maanden, een jaar. Het is wenselijk rekening te alleen degenen die aankopen 2 of meer keer maakte account.

Effectief werken met de metrische: stel de juiste doelen

In grote lijnen beschouwd als de gemiddelde ARPU voor het bedrijf als geheel is zinloos, vooral als u werkt met verschillende klantsegmenten en bieden hen een compleet andere service.

Om uit de analyse van nuttige informatie te verwijderen, moet u eerst de richting en het formuleren van concrete doelstellingen. Wat kan ik ARPU gebruiken?

1. De studie van de verschillende verkoopkanalen. U kunt vertellen waar u de meest "cash" clients (online advertising, cold calls, verwijzingen, en ga zo maar door. D.) komen. U ziet ook welke kanalen een laag rendement hebben en eten alleen het marketingbudget.
2. Het evalueren van de effectiviteit van reclamecampagnes. In dit geval wordt de berekening ARPU per project afzonderlijk. Bijvoorbeeld, kunt u vergelijken met het inkomen van gebruikers aangetrokken tot de 2 landing page, "scherp" onder de verschillende acties. Het vergelijken van het aantal campagnes, zul je meer of minder duidelijk beeld van wat de als / afkeer uw klanten.
3. Analyse van de producten populariteit. Hier ARPU beschouwd in de dynamiek, dat wil zeggen hoe de gemiddelde opbrengst per gebruiker te wijzigen voor een bepaalde periode (maand, kwartaal, jaar). True als u onlangs veranderd tarieven of het toevoegen van nieuwe diensten.

Natuurlijk, de lijst is niet compleet. Op dezelfde manier kunt u verschillende segmenten ARPU klant (bijvoorbeeld jongeren en consumenten ouder dan 35 jaar) of afzonderlijke regio's te vergelijken. Na deze, de meest moeilijke fase. Je moet de resultaten te analyseren en vind de belangrijkste factoren die de toename of afname van de ARPU beïnvloeden.

valkuilen

Novice internet ondernemers vragen vaak: Wat ARPU moet worden? Wat doen vergelijken? In feite is de optimale waarden, zelfs bij benadering, bestaat niet. Het hangt allemaal af van de specifieke niche en het bedrijf zelf.

Ten eerste is deze waarde niet allemaal nodig. De IT en telecommunicatie ARPU kan worden beschouwd als een van de belangrijkste prestatie-indicatoren. exploitanten van mobiele netwerken, ontwikkelaars van online games en applicaties, Internet providers - ze hebben de neiging om veel nieuwe klanten mogelijk en om "squeeze" het maximale uit elke gebruiker niet aan te trekken. Maar als je een opleiding te verkopen, de inkomsten van alle leden hetzelfde zal zijn.

Ten tweede kan de gemiddelde opbrengst per gebruiker slechts een secundaire indicator. Hij heeft niet de status van uw bedrijf en de mogelijke problemen weer te geven. Wat is de ARPU? Dit is een statistiek die aangeeft hoeveel abonnees besteden, maar niet uw winst. De berekeningen niet daarom rekening houden met de kosten van reclame en meer verkeer, belastingen en ga zo maar door. D., zelfs hoge waarden kunnen niet garanderen dat je in een plus.

5 van marketing hefbomen ARPU te verhogen

Een ander belangrijk nadeel van de business metrics - het maakt niet de indruk te geven dat in aanvulling op de prijzen, de impact op de hoogte van het inkomen. Maar om de concurrenten te verslaan, "schokken" is slechts één hendel is niet mogelijk. Consumentengedrag van invloed op een groot aantal factoren. En de belangrijkste taak - om ervoor te zorgen dat hij koos niet tussen uw bedrijf en concurrenten, en tussen de opties die u aanbiedt. Hoe dit te bereiken?

Het aanbod van diensten en opties

Het moet worden bijgewerkt als de groei van de behoeften van de doelgroep. Mensen zijn meer comfortabel, als alles kan worden gedaan op een plaats. Een treffend voorbeeld - Internet providers. Nu bijna alle van hen zijn voorzien van kabel-tv-diensten. De klant verbindt en dan, en - ARPU toeneemt. Neemt te huur Wi-Fi-router - een hoger inkomen. Ik weet niet hoe het op te zetten - een ander pluspunt.

Wees niet bang om nieuwe diensten te introduceren. Zelfs als de vraag voor hen is laag, hoef je niet verliezen potentiële klanten, maar het is veel belangrijker.

"Vullen" van de tarieven

Ga je gang. Hoe om gebruikers te dwingen om aanvullende diensten te kopen? De meest eenvoudige en relatief goedkope manier - om ze op te nemen in de prijs van basistarief plannen. Dit actief gebruik van de mobiele operatoren. Zelfs als je in feite alleen een goede 3G-netwerk nodig "in de last" om hem krijg je een minuut van gesprekken en SMS. Echter, hoe meer mogelijkheden biedt het tarief, des te hoger de waarde in de ogen van de consument. Dus, kun je enorm verhogen de waarde van hun diensten.

Er is een andere benadering, wanneer de gebruiker de optie die hij nodig heeft kiest, en betaalt afzonderlijk voor elk item. Dit werkt prima wanneer de standaard tarieven voldoende waarde in de ogen van de klant en de verschillen van het aanbod van concurrenten. Wat is plus? De gebruiker heeft niet het gevoel dat het iets wordt opgelegd - hij denkt dat hij een keuze maakt en kunnen afzien van bepaalde diensten op elk gewenst moment. In de praktijk is dit meestal niemand doet, maar de verbinding opties kunnen naadloos waarde toevoegen door 1,5-2 keer.

Maar - het is goedkoper

Pakketten - een van de meest krachtige tools voor het verhogen ARPU abonnee. ze bevatten meestal 2-3 elementen:

• "Lokomotiv" - de basis; populair product met een stabiele hoge vraag.
• "Auto" - nieuwe of weinig vraag naar diensten die u nodig hebt om de markt te brengen.

Van groot belang is de korting. Het pakket prijs is 70-80% lager dan de kosten van dezelfde diensten afzonderlijk zijn. Vaker vaste pakketten die diensten specifieke parameters omvatten, bijvoorbeeld, het Internet 50 Mbit / s en 100 kanalen.

Toebehoren zijn tegen een prijs ( "Economy", "standaard", "premium") of aan te passen aan verschillende segmenten klant. De tweede uitvoeringsvorm wordt vaak gebruikt door banken. Zo kan bijvoorbeeld in "UniCredit Bank" automobilisten 3% cash terug te krijgen bij benzinestations, en reizigers - om bonussen te verzamelen en ze ruilen voor tickets.

Maar om echt hun aanbod personaliseren, is het beter om de gebruiker de mogelijkheid om de juiste optie voor elke service op maat te maken. De korting in dit geval wordt individueel berekend op een bepaald algoritme.

Pakketten kunnen en moeten worden gecombineerd met tarief opties.

gerichte mailing

Vergeet niet om in contact te blijven met bestaande klanten. Immers, degenen die al uw diensten hebben genoten, is het veel makkelijker om een duurder tarief of extra voorzieningen voor mindervaliden. Bijvoorbeeld door het maken van een selectie van abonnees die de grootste maandelijkse volume van de diensten te consumeren kunt u hen een exclusieve plan dat slechts 50 roebel te bieden. duur, maar een paar keer meer winst dan de huidige.

Nou, als in uw account op de site, kunnen gebruikers in informatie over uzelf te vullen - .. Burgerlijke staat, aanwezigheid van kinderen, enz. Deze gegevens zullen u helpen om een gepersonaliseerde offerte voor elke groep te maken.

Frequent Flyer-programma's

En een andere effectieve manier om ARPU te verhogen. Wat is er, iedereen weet - de klant een persoonlijke kaart, die bij elke aankoop "drip" bonussen ontvangt. Vervolgens, voor hen kunt u een korting krijgen of omgeruild voor andere diensten. Bovendien, met de hulp van dergelijke programma's kan de verkoop van bepaalde producten aangeboden om ze meerdere malen in een paar keer bonuspunten te verhogen.