B2B - wat en hoe te leren om effectief te kunnen verkopen zonder persoonlijke relaties en smeergeld?

In de wereld van vandaag een van de meest effectieve vormen van het bedrijfsleven is B2B. Wat is een business to business, en wat voor soort marketing tools worden gebruikt in dit segment? Laten we erover praten in dit artikel.

Het concept van B2B

De term B2B of business to business, is een manier van zaken doen, waarin het product of de dienst wordt verkocht aan een rechtspersoon, in plaats van de consument. Het kopen in deze zaak neemt een groep mensen genaamd B2B-Center en de koper keuze is gebaseerd op rationele motieven - om hun eigen bedrijf te ontwikkelen. Daarin is er een fundamenteel verschil van B2B B2C - een andere manier van zakendoen.

Different "universa" V2V- en B2C sales

Niet begrijpen van een duidelijk onderscheid tussen de begrippen B2C en B2B (markt), kun je ze niet effectief te beheren. Dit zijn verschillende werelden, verschillende methoden en verschillende resultaten.

In B2C alle acties die gericht zijn op individuele, t. E. De gemiddelde consument die bereid is om iets te kopen. Zeker niet de laatste rol gespeeld door reclame. Ze moedigt mensen aan te gaan winkelen. Onder zijn invloed we gaan winkelen voor de lol, het verbeteren van stemming of de bevestiging van sociale status. We zijn bezig om iets te kopen, het maakt niet uit - het is voedsel, kleding of luxe.

In het B2B-segment van de opdrachtgever - rechtspersoon, dus er is geen concept van "het plezier van het kopen", en doelstellingen worden vastgesteld uitsluitend rationele - verdere winst.

Totaal andere motieven invloed hebben op de aankoop van goederen of diensten in deze segmenten. Voor B2C gekenmerkt door het gebruik van massa-reclame, het merk een belangrijke rol speelt, het openen aan de koper een bepaalde status, waarvoor hij bereid is te betalen. Het wordt niet beïnvloed door de mode, merk en persoonlijke houding ten opzichte van het gebied van B2B. Wat is de economie - de koper begrijpt dat als gevolg van zijn inkomen rechtstreeks afhankelijk is. Want het is meer rendabel om de goederen te kopen, wordt de prijs niet inbegrepen de kosten van reclame en marketing.

De cliënten, in tegenstelling tot de C-klanten vaak hoger zijn dan verkopers in competentie, bovendien, ze zijn over het algemeen bekende functies vanuit de markt, zoals het werken met één type product, gedrag offertes en zijn op zoek naar de meest gunstige voorwaarden. Voor hen, reclame of branding zijn gewoon niet effectief, B2B marketing - het is veel ingewikkelder, een bijzonder concept en technologie verkopen aan klanten die "alles". Laten we eens kijken in meer detail.

Vertrouwen in B2B marketing

Hoe ze hun superioriteit tegen de achtergrond van rivalen te tonen en te bewijzen aan de aanbestedende bedrijf dat u moet omgaan met? Op het gebied van B2B, dat is vertrouwen, zeer goed begrijpen, krijgen en niet verliezen - een van de belangrijkste manieren om de aanbesteding te winnen. Hoe dat te doen?

Ten eerste, geen loze beloften te geven, in een poging om op te vallen tussen soortgelijke bedrijven. Pijnlijk hoog risico zich niet te rechtvaardigen, en dus schadelijk zijn voor hun reputatie.

Ten tweede kan het vertrouwen tussen bedrijven bijdragen aan de "keuken" van de leverancier te openen. Laat de klant structuur, de productie medewerkers die het project zal uitvoeren. Hoe duidelijker en toegankelijker zal deze informatie, hoe hoger het niveau van vertrouwen ontstaan in relatie tot u.

Ten derde, sluit niet B2B beoordelingen van uw bedrijf, natuurlijk, als elke positieve verklaring aangevuld met een tevreden klant telefoonnummer.

Zorg ervoor om te onderhandelen over Sustain case study, t. E. Real voorbeelden van reeds uitgevoerde werken en uw fictieve situaties om te laten zien wat u bereid bent om te gaan in het geval van onvoorziene omstandigheden.

Noch B2B-markt is niet zonder bewijsstukken, dus zorg ervoor dat de Certificaten, patenten en andere benodigde papieren voor te bereiden.

En nog belangrijker - om de economische voordelen voor de klant te bewijzen.

Hoe maak je een terugverdientijd te bereiken?

Om terugverdientijd te bereiken, moeten we het voordeel van zijn aankoop van uw product uit te leggen aan de klant. Stel dat uw bedrijf biedt training en verzorgt trainingen voor verschillende personeelscategorieën PowerPoint. Met het oog op de economische voordelen van de klant te rechtvaardigen moet je weten:

1. Hoeveel medewerkers zullen worden getraind met PowerPoint en hoeveel tijd ze besteden aan het werk in het programma elke week.
2. Wat is de gemiddelde kosten per uur van het werk van de werknemer.

Op basis van de feedback van eerdere klanten weten we dat bij het werken met presentaties na de training wordt met de helft verminderd. Natuurlijk moet het cijfer eerlijk te zijn.

We verwachten dat het voordeel van de koper en de kosten van de dienstverlening:

• Kosten van het werk - X;
• het aantal uren per week - Y;
• na de training - Y / 2.

Resultaten in besparingen: X * Y / 2 * 4 (het aantal weken in de maand) * Aantal medewerkers opgeleid. Dit cijfer kan de prijs voor de door u diensten.

Vergeet niet te vermelden hoeveel maanden zullen afwerpen deze investering voor de klant.

routebeschrijving B2B

Dit voorbeeld illustreert een van de gebieden van B2B bol - het verlenen van diensten en hulp bij de uitvoering van de werkzaamheden. Bovendien kunnen deze diensten volledig verschillend van de kamer opruimen van auditing zijn.

De klassieke vorm van business to business zijn ook opkopers en voltooi de verkoop of de eigen dealer netwerk, corporate en overheidscontracten, tenders.

Voordelen van B2B

Wat is "de complexiteit in de business to business", is het duidelijk - dit is een directe afhankelijkheid van klanten en het risico van verlies, lage marges. Dit gesprek kritieken op professionele managers. Laten we nu praten over de voordelen van dit formulier.

• in B2B is niet zo hevige concurrentie, zowel in de B2C;
• geen grote kosten voor marketing, dus de samenwerking is meer op de persoonlijke onderhandelingen en het werk van de verkoper ..;
• veel insider informatie om de winst te verhogen helpen.

En tot slot. B2B - gebied van de actieve verkoop. Hoe meer je handelt, hoe sneller u de opbouw van uw klantenbestand, en begint zich de meeste winst.