Trade marketing - wat is dit? Trade marketing: instrumenten en -activiteiten

De verkoop promotie van producten - een van de belangrijkste doelstellingen van een handels- organisatie, meestal uitgevoerd met behulp van bekende directe reclame van goederen en diensten. Een levensvatbaar alternatief voor dit proces is een set van de handel marketing activiteiten, de populariteit van welke methoden in de wereld groeit met de dag. Probeer te begrijpen wat de trade marketing en precies hoe het werkt.

Het concept en de essentie van handel marketing

In het algemeen, trade marketing - een speciaal georganiseerde set van maatregelen om de afzet van producten die worden gebruikt in de groothandel en de detailhandel bedrijven te stimuleren. Het wordt beheerd door middel van speciale gereedschappen gevolgen voor de gebruikers van verschillende niveaus.

In dit geval kan een directe invloed zijn aangebracht aan zowel eindgebruikers als tussenproduct, die de rol vervullen van deelnemers in de keten van bewegende goederen - verkopers, verdelers, dealers. Wat betreft de wijze van invloed, kan het zijn als tastbare manieren te beïnvloeden, bijvoorbeeld, beloningen, kortingen, geschenken, en alle andere vormen van motivatie.

Een dergelijke methode is veel effectiever stimulatie van directe reclame - ATL, waar alle fabrikanten zijn zo enthousiast om te investeren. Terwijl ze gewoon herinnert de mensen van het gepromote product en probeert hem te overtuigen van de noodzaak om te kopen, trade marketing, dat is een indirecte reclame of BTL, direct of wapenhandelaren lokt kopers liever op het moment van aankoop voor hem.

Doelstellingen van trade marketing

De primaire doelstelling van het stimuleren van marketing moet worden beschouwd is niet alleen de groei van de winst of verkoopvolumes op de korte termijn of lange termijn. Voornamelijk alle maatregelen gericht op het creëren van een algemeen positief beeld van de fabrikant, de vorming van consumententrouw aan zichzelf en produceerde haar producten.

Trade marketing betreft het bereiken van de belangrijkste doelstellingen door het uitvoeren van de volgende lijst van problemen:

• Beheer van de verkoop. De studie van de psychologische kenmerken van een potentiële koper, het aantrekken van zijn aandacht aan het product, het veiligstellen van de informatie over het in de geest.
• Versterking van de positie van de leverancier op de markt in een concurrerende omgeving. De verovering van de locatie van de consument, het creëren van een positief imago van het bedrijf, het identificeren van de voordelen van specifieke producten en hun promotie.
• Technologische verkoop verbetering. Het optimaliseren van de ruimte verkoopruimten.
• Actiebeheer potentiële consument. Versnelling van het proces van het maken van aankoopbeslissingen en verhoging van het bedrag.

Organisatie van de trade-marketing bedrijf

Sprekend over de trade-marketing, dient te worden opgemerkt dat dit slechts een van de vele manieren om de afzet van producten te promoten. De onderneming is een integraal onderdeel van de totale marketing planning en budgettering, en moet in nauwe samenhang met het lopende programma van de positionering en merkontwikkeling worden uitgevoerd.

Afhankelijk van de grootte van de organisatie, kan het worden gecreëerd door de afdeling of ingehuurd door de verantwoordelijke specialisten - Trade-marketeer. In ieder geval zal een nieuwe eenheid of de positie deel van een bestaande marketing afdeling. Het is ook mogelijk om deze functies over te dragen aan outsourcing.

hierboven structurele eenheid opnieuw worden ingevoerd of de daders moeten studeren en de huidige status van de afzetmarkt te analyseren, de ontwikkeling en implementatie op basis van de trade-marketing activiteiten om het product van de data-abonnement inclusief bemiddeling van de handel organisaties en eindgebruikers te promoten.

Basisgereedschappen trade marketing

trade marketing tools is zeer breed. Een van de belangrijkste wapens teruggevonden:

• Direct sales promotion.
  • Kortingen, bonussen aan de deelnemers van de commodity-keten.
  • Bevordering van de eindklant als een gratis geschenk bij aankoop, prijs tekeningen.
• Merchandising. Het omvat de uitvoering en monitoring van het product lay-out op het gebied van verkoop, consulting, vertrouwd klanten met nieuwe producten in de winkels, de uitvoering van de acties, wedstrijden en presentaties.
• Speciale trade-marketing activiteiten. Dit geldt ook voor de organisatie van beurzen en presentaties, seminars, conferenties en trainingen voor resellers personeel.

De beslissing over het gebruik van bepaalde door de personen die verantwoordelijk zijn voor de uitvoering van de vastgestelde instrumenten trade marketing strategie. Het eindresultaat van de toepassing van elk daarvan wordt bepaald door hoofdzakelijk gebruik van de specifieke situatie.

Werken met resellers

Trade marketing - een systeem van kennis die precies laat zien hoe je kunt invloed hebben op de distributeurs, dealers, vertegenwoordigers, die zich bezighouden met actieve bevordering van het juiste product onder de kopers. Van alle instrumenten van invloed kan worden geïdentificeerd financiële prikkels voor intermediaire distributie keten. Het is meestal georganiseerd in de vorm van aandelen in handen van de leverancier, die kunnen worden gericht aan:

• Het uitbreiden van inkoopvolume. Meestal geassocieerd met een verlaging van de aankoopprijs, maar de voorwaarden voor het verlenen van kortingen kan verschillend zijn, bijvoorbeeld:
  • Bonus-date op het moment van het contract in de aankoop van een bepaalde hoeveelheid goederen.
  • Periodieke hot coupon deals.
  • Het verstrekken van een bonus voor de aanschaf van merchandise goederen bedoeld volume.
• Verhoging van de omzet. Deze activiteiten tot doel om de motivatie te bemiddelen om actief deel te nemen aan de verkoop van een bepaald product. Ze kunnen op verschillende manieren worden uitgevoerd:
  • Opzetten en het bevorderen van de uitvoering van de geplande verkoopvolumes.
  • Organisatie van wedstrijden en loterijen voor het personeel met goede prestaties.
  • Het uitvoeren van de campagne "mystery shopper" en het belonen van de beste medewerkers.
• De toename van de distributie van goederen op de verkooppunten. Het is aan een tussenpersoon te belonen voor het bereiken van een van de doelstellingen:
  • Dit product wordt aangeboden in het juiste bedrag van de verkoop locaties.
  • Het voorgeschreven aantal verkooppunten vertegenwoordigde een noodzakelijke bereik.
  • Voldeden aan de set voor de weergave van goederen in het veld verkoopvoorwaarden.

Merchandising als onderdeel van de trade-marketing campagne

Trade marketing Merchandising overweegt een specifieke reeks van evenementen die op het grondgebied van verkooppunten en het volume van de verkoop aan de eindklant te verhogen. Alle acties uitgevoerd om personeel fabrikant te bevorderen in overeenstemming met de tussenpersoon of niet. Een van de belangrijkste werkterreinen zijn:

• Lay-out - een belangrijk punt van merchandising. Goederen op de planken moet worden gepresenteerd op een zodanige wijze dat de koper ervoor zorgen dat de wens om het te kopen.
• De regelactie is productcategorie.
• Voorbereiding van de verkooppunten: de definitie van gunstige Pavilion locatie in het winkelcentrum, de verwezenlijking van het recht vanuit het oogpunt van marketing zonering en design faciliteiten, verlichting, met een geluid.
• De verkoop van apparatuur gebied: de selectie van de displays, mannequins, koeling en andere apparatuur.
• Het verstrekken van een plaats van verkoop POS-materialen, die folders en posters, prijskaartjes, bevatten informatie stands, planken en ga zo maar door.
• Implementatie audioinformirovaniya en videopresentaties op de beursvloer.
• Reclamecampagnes - loterijen, loterijen, wedstrijden, het bezit van de bezoekers van een bepaald product te kopen.

Speciale trade-marketing activiteiten

Deze soorten prikkels, en verhandelen, tot de groep van immateriële, zijn ze vooral gericht op de verhoging van het deel van de tussenliggende klantenbinding. Onderscheiden de volgende variëteiten:

• Training seminars, trainingen voor resellers personeel. Deze activiteiten worden uitgevoerd voor een beter begrip van het huidige assortiment en de kenmerken van bepaalde goederen worden uitgevoerd.
• Zakelijke bijeenkomsten en conferenties. Zijn periodieke vergaderingen van vertegenwoordigers van de leverancier en de belangrijkste resellers, die zijn samengevat, worden besproken verdere vooruitzichten van de samenwerking in een informele setting, om problemen te identificeren en te bespreken oplossingen. Deze gebeurtenissen worden meestal georganiseerd door grote netwerkbedrijven.
• Showbusiness. Ze maken deel uit van de algemeen aanvaarde zakelijke etiquette. Zij moeten alleen maar over en pick-up, zodat ze het meest nuttig voor de ontvanger.

Activiteiten gericht op de eindgebruiker

Ondanks de verscheidenheid van methoden van het werken met tussenpersonen, moeten we niet vergeten dat de handel marketing - het is ook een set van effectieve methoden van invloed op consumptiegoederen. De vorm van het extra motivatie van de koper, zijn ze gericht op de korte termijn stijging van de vraag naar het gepromote product. De volgende soorten van dergelijke beïnvloeding:

• Loterijen, spelletjes, wedstrijden, verrassingen. Suggereert de mogelijkheid van een onbekende winst bij het kopen van goederen.
• Organisatie van de club programma's. Gemaakt community specifiek merk kopers, waarvan de leden zijn begiftigd met bepaalde privileges.
• Liefdadigheidsevenementen, sponsoring en event marketing. concerten, festivals, feesten, georganiseerde sportevenementen, stadsfeesten: speciale evenementen van allerlei om zijn doelgroep te trekken.
• Deelname aan beurzen en het gebruik van mobiele promozon in drukke plaatsen.
• Verdeling van promotionele folders over het product met een indicatie van de mogelijke overname kanalen.
• De prijs voor de aankoop. Het kan worden aangebracht in de vorm van een gift in elke verpakking van goederen, met meer volume voor dezelfde prijs van de aandelen van de "1 + 1".
• Sampling - het verspreiden van gratis monsters van de goederen.
• Periodieke daling van de prijzen voor goederen en distribueren van coupons voor toekomstige aankopen tegen een korting in tijdschriften en andere goederen of per post.

De effectiviteit van trade-marketing activiteiten

In aanvulling op de beheersing van de instrumenten, trade marketing manager moet in staat zijn om de effectiviteit van uitgevoerde complexe gebeurtenissen goed te kunnen beoordelen. Dit is nogal een belangrijk punt, omdat de uitvoering van een trading strategie - het is erg duur en het management wil om zeker te weten hoe winstgevend deze investering, en om door te gaan om het te doen.

Kwalitatieve of communicatieve efficiëntie trade-marketing campagne laat zien hoe succesvol haar gedrag beïnvloed het beeld van de fabrikant. Vooral hier hebben we het over het verhogen van de naamsbekendheid, loyaliteit aan hem, kopers geïnformeerd over de veranderingen in prijzen en productspecifieke merk.

Economische efficiëntie wordt berekend op basis van het resultaat van het toepassen van een set van sales promotion hulpmiddelen. verkoop, inkoop, distributie, product, klantenbestand size - het is meestal op basis van doelen uitgevoerd. Deze analyse vergelijkt de waarden voor en na de trade-marketing activiteiten.

De belangrijkste fasen van effectieve trade marketing

Na behandeld met het feit dat een dergelijke trade-marketing, moet je begrijpen hoe het proces van zijn succesvolle toepassing te organiseren. Een reeks stappen, alsook complexe instrumenten zal variëren afhankelijk van het geval. U kunt echter wel de belangrijkste fasen van de handel marketing programma te benadrukken:

• De interne doelen stellen, formulering van de verwachte resultaten.
• Vaststelling van de nodige contacten in de commodity-keten, en de analyse van hun mogelijkheden.
• Gedrag training resellers personeel.
• De uitvoering van methoden om de loyaliteit van de deelnemers in de commodity-keten te verhogen.
• Fysische methoden van invloed op tussenpersonen.
• Merchandising.
• Werken met de eindverbruiker.
• Uitgevoerd analyse van de effectiviteit van de campagne.

De verkregen resultaten moeten worden vergeleken met de verwachte. Na het maken van daarvoor de vereiste correcties aan het proces helemaal opnieuw te herhalen. Cycliciteit is niet alleen geassocieerd met het onvermogen op te halen bij de eerste poging de perfecte trade marketing regeling, maar ook met niet-reguliere omstandigheden van interne en externe omgeving die voldoende veranderingen in het bedrijf zelf uit te voeren.

Trade marketing - een joint venture eenheden handelsketen aan het product te promoten van producent tot consument. Bevoegde haar organisatie in staat zal zijn tot zeer positieve resultaten te garanderen voor alle deelnemers.