Voorbeeld van een open vraag omzet. Hoe om vragen te stellen en te praten met de klant

Open vraag - dit is een manier van het verkrijgen van informatie. Aanvrager open vragen meestal beginnen ze met de woorden: "... wie", 'wat ...', 'hoe te ...', "... waarom", 'hoeveel ...', "als gevolg wat ... "" wat denk je ... "

Open vragen - een van de beste manieren om aan een vreemde te kennen, staking van vriendschappen. Ervaren onderhandelaars gebruik van open vragen te "praten" verlegen en nerveuze mensen. Leraren maken vaak gebruik van open vragen, het werken met kinderen of studenten-buitenlanders.

Een open vraag

Luisteren naar je antwoord, ervaren collega's met opzet stelt zich voor in een bepaalde emotionele toestand, zodat een potentiële klant naar de belangrijkste verdachte in de vergadering te voelen. De praktijk blijkt, onervaren persoon, die in dergelijke omstandigheden, verliest je hoofd en kan zelfs de andere partij van wat niet gepland op de hoogte.

In dat geval, als het effect niet wordt bereikt, de persoon die de vragen stelt, een nieuwe poging met de klant te praten - is alles wat in zijn macht doet om gefrustreerd monoloog aan het begin van de dialoog te worden.

Waarom doen mensen vragen open vragen?

Open vragen - een snelle manier om meer informatie te krijgen en te leren over de echte motieven reisgenoot. Stellen van de juiste open vragen - soort van vaardigheid onder de knie die alleen kan worden gebruikt als de theoretische kennis bevestigd door vele jaren van de praktijk.

Tijdens de eerste bijeenkomst, de verkoper probeert een cirkel gesprekspartner belangen af te bakenen en het scheppen van de voorwaarden om zijn uitdagingen aan te gaan. Een ervaren onderhandelaar bereikt dit door vragen te stellen als: "Wat denk je, kan nuttig zijn voor u ...", "Wat bent u geïnteresseerd in het op dit moment?" Naast het aanbieden van de klant om hun antwoorden te formuleren ze in de vorm van vragen, bijvoorbeeld "Waarom ga je niet ...?" "En als je probeert om dit te doen ...?"

Om te begrijpen hoe een potentiële koper waargenomen intentie van de verkoper hem helpen de juiste keuze maken, vragen te stellen: "Hoe voel je je over dat," of "Wat denk je?" En als de klant twijfels, de oorzaken van de twijfel te verduidelijken met vragen: "Wat doe je zorgen over? "" Wat wil je twijfelen? "of" Wat kan een belemmering zijn? '

Voorbeelden van open vragen

"In dit verband was er deze situatie?".

"Waarom denkt u dat uw keuze juist is?".

Misschien zal iemand het volgende voorbeeld van een open vraag verrassen. De omzet van de aard van de vragen: "Wat zijn de problemen die u kunt oplossen door het kopen van dit product" Verkopers die werkzaam zijn in de winkel, niet normaal te vragen. Maar hun actief gebruik van professionals op het gebied van de rechtstreekse verkoop, die geïnteresseerd zijn in samenwerking op lange termijn zijn en zoeken naar een manier om het vertrouwen van de potentiële klant te winnen vinden.

Hier zijn voorbeelden van open vragen meestal gesteld door distributeurs:

"Denkt u dat deze overname u het maximale voordeel zal brengen?"

"Wanneer heb je voor het eerst te horen over deze kans?"

"Welke voordelen heb je gemerkt?"

Een ander voorbeeld van een open vraag in de verkoop, een vraag als: "Welk resultaat verwacht je" Opent aan de verkoper de mogelijkheid om het hele scala van producten die voldoen aan de verwachtingen van de klant te tonen, en de klant maakt het mogelijk om de beste keuze te maken.

Voordat je gaat naar een vergadering met een klant, de verkoper zorgvuldig te overwegen, welke vragen hij zou vragen, en in welke volgorde.

Hoe maak je een gesprek te beginnen

Dit thema heeft betrekking op bijna iedere newbie die heeft besloten om zich te wijden aan het gebied van de verkoop: "Hoe kan ik een vraag aan de persoon die niet van plan om me te luisteren naar vragen"

Deskundig onderhandelaar maakt gebruik van open vragen met het oog op een beter inzicht in de behoeften van klanten. Door vragen te stellen, probeert hij:

• de tekst was heel duidelijk. De vraag in het kort, hoe groter de kans om gedetailleerde reactie te krijgen;

• de dialoog niet uitmondt in een ondervraging. Vragen die in een ontspannen vorm, hebben meer kans om gehoord te worden.

Natuurlijk, de verkoper moet weten hoe om vragen te stellen. Er zijn gevallen waarin de verkoper theoretisch savvy beginner, precies te weten hoe je een vraag te stellen, vraag het en niet slagen. Dit komt omdat veel van de nieuwkomers nog nooit gehoord dat een zin aan het eind van die stem van de spreker verzwakt, klinkt als een constatering van een feit. Wanneer de laatste woorden van de zin, zegt hij, zijn stem stijgt, de hele zin klinkt als een vraag.

Volledig te concentreren op de gesprekspartner, de verkoper, het luisteren naar zijn antwoorden, kan in principe zwijgen, interesse tonen alleen goedkeuren glimlach, knikken, of met behulp van de zogenaamde "lichaamstaal."

Hoorzitting onbevredigend antwoord, die niet in de gelegenheid om een indruk te maken op de client geeft, een ervaren verkoper zal niet in paniek, en blijft belang door middel van gezichtsuitdrukkingen, houdingen en gebaren te laten zien, waardoor het stimuleren van nieuwe client probeert om een gedetailleerd antwoord te geven. Tijdens het gesprek, een vertegenwoordiger houdt toezicht op de gebaren van de gesprekspartner. Waarom? Dit - een beetje later. En nu - over de regels van actief luisteren.

Een actieve luisteraar de klant niet onderbreken, maar soms spreekt zinnen als: "Ja, inderdaad", "Dat is interessant" en verduidelijkt alles wat hij niet begreep, met behulp van open vragen.

Als een van de methoden van actief luisteren , de meeste leveranciers gebruik maken van de volgende methode: ze de woorden uitgesproken door de opdrachtgever en pauze, tijdens welke piekeren hun volgende stappen te herhalen, en op hetzelfde moment geven de klant om te begrijpen dat zijn advies geïnteresseerd in het gesprek. Er zijn gevallen waarin een beginnende verkoper gekwetst klant dat er niet genoeg aandacht heeft besteed aan hem.

gebarentaal

Als de luisteraar zijn armen gekruist - hij nam een defensieve positie. Een dergelijke positie moet worden gezien als een signaal: "Laten we van onderwerp veranderen"

Als de bron is licht gebogen in de richting van de spreker - hij is zeer geïnteresseerd in gesprek.

Als een potentiële koper pochosyvaet baard (kin), sleutelt met een voorwerp of een wipe-bril - hij maakt een beslissing.

Indien de opdrachtgever recht zit - het is open voor dialoog en volledig vertrouwen op de verkoper.

Als een persoon slouches - het is vol van nederigheid en wil de ander te behagen.

Indien de klant afwezig zijn teen te tikken op de vloer of stoelpoot, trekt automatisch iets of klikt op een pen - hij zich verveelde.

Als het lichaam van de luisteraar naar de voordeur ingezet - het is wachten op het juiste moment om afscheid te nemen en te vertrekken.

Als een man bedekte zijn mond met zijn handen en kijkt langs spreker - hij is niet van plan om een aantal onderwerp te bespreken.

Aangezien het niet nodig is om een gesprek te voeren

Veel verkopers denken dat ze in de loop van de bijeenkomst hebben de maximale hoeveelheid tijd te besteden aan het beschrijven van de voordelen van de producten die worden aangeboden. Maar de omschrijving van de goederen is geen garantie voor de transactie.

Een andere veel voorkomende fout beginnende verkoper is dat in een poging om alle vragen van klanten te beantwoorden, kan de klant om de uitkomst van de transactie te regelen.

Verkeerde open vragen

"U wilt uw geld te besparen?" - een ongelukkige voorbeeld van een open vraag. In de verkoop een zeer belangrijke rol wordt gespeeld door de juiste formulering. Als de vraag ten onrechte wordt gesteld, vertegenwoordigers zullen niet langer de situatie onder controle en een klant te verliezen.

De verkoop te maken - middelen om de ontwikkelingen te volgen. Manager of de persoon het stellen van vragen, bepaalt de richting van de gang van zaken, en zijn metgezel - het is in zekere zin een passagier die reist in de richting dat de manager koos.

"Wat denk je dat je leven beter te maken?" - een ander ongelukkig voorbeeld van een open vraag. In de verkoop van verschillende soorten vragen kunt u verschillende resultaten en een vertegenwoordiger te bereiken, kan een potentiële koper op abstracte thema's te praten, verspillen hun tijd.

Proper onderhandelingen

De voorbereiding voor de onderhandelingen ervaren verkopers beginnen met het stellen van doelen, dat wil zeggen om te beslissen welke informatie over de potentiële koper het nodig is, en hoe het kan krijgen.

Start van de onderhandelingen - is, in feite, het verzamelen van informatie, die wordt ontvangen, de verkoper kunnen doorstromen naar de presentatie. Onervaren verkopers dezelfde fout maken - in plaats van om de potentiële klant te vragen over zijn behoeften, laat me hem vragen te stellen.

De verkoper kan niet beginnen om vragen te stellen, niet om uit te vinden welke positie wordt gehouden door de potentiële koper, als een gewone werknemer verzoeken en het hoofd zijn heel verschillend van elkaar.